「証券マン＆証券ウーマンの営業はつらそう」
と、なんとなく皆さんイメージはつくと思いますが、
実際に、どういう状況が「つらい・きつい」のか、そのつらさを受け流す方法を、
当記事では解説いたします。
自身のメンタルを守ることを最優先にしましょう！
営業先で起こる「つらい・きつい」
この章では、営業先で起こる「つらい・きつい」をご紹介します。
証券マン＆証券ウーマンは、社外での営業活動中にも、見込み客や既存顧客から
心無い言葉を言われることがあります。
それぞれの状況を具体的に解説いたします。
見込み客からの辛辣な言葉
新人時代の証券マン＆証券ウーマンは開拓営業から逃れられません。
電話なり、訪問なりで常に新規口座開設をしていく中で、
なかなかに辛辣な言葉をかけてくる見込み客にも出会います。
「詐欺師／ペテン師」
「株価が上がった時だけ連絡して、下がってるときは放置する」
「バブル期に証券会社と付き合って痛い目を見たから、証券会社は許さない」
などなど…
挙げればきりがないです。
昔は証券会社と取引はあったけれども、損切り等の理由でもう取引をしていないといった見込み客は、
語気も荒く、ガツガツと上記の言葉を言ってくることが多いです。
実際に投資で損をしている人なので、言う言葉に力があり、営業マンとしても怯んでしまうことがあります。
この対策として、以下の考え方をするようにしましょう。
・損をしたことがあるということは「投資経験がある」
・相手はもしかしたら自分が知らない銘柄の歴史を知っている人かもしれない
開拓営業をしていく上で、
「投資経験が有る」ということは、見込み客とすることが出来ます。
きつい物言いをする見込み客であっても、ラッキーと思うようにして積極的に情報を聞くようにしてください。
例えば、
「どんな銘柄で損したんですか？」 → 答えによっては好きな業種、銘柄がわかります。また、銘柄を聞き出すことが出来れば、
今の株価を見せて「今も持ってれば、プラス（マイナス）ですね」等の会話につなげられます。
他にも
「放置されたって言ってましたけど、どれくらいの間放置されたんですか？」
と聞いて、見込み客から具体的な期間が返ってくる可能性が高いので、
「でも、下がってるってお客様に伝えるのは、こっちも苦しいので少し気持ちはわかります。ただそれでも一番やっちゃいけない選択肢が「放置」ですよね、一言でも現状の報告とかあれば印象違いますよね」
と会話を続けることで、見込み客に共感しつつ、自分は放置しないとアピールできます。
このように、投資経験がない人よりも圧倒的に会話が広がりやすいので、
「損をした」ということが理由で、当たりが強い見込み客はチャンスですので、
ガンガン営業かけていくようにしましょう。
既存顧客からのクレーム
お客様のお金で資産運用を行っているので、もちろん損をさせてしまった場合は、
トゲトゲしいお言葉をいただくこともあります。
また、証券業界は転勤も多い業界ですので、引継ぎ時のトラブルも多く発生します。
その時に「前任者は全然対応してくれなかった、～」や「前任者はここまでやってくれたのに、～」といったクレームもいただきます。
前任者との比較をずっと言ってくる顧客については、
担当者変更を上長に申し出て解決してしまえばよいので、「きつい」と思うことはそんなにないです。
一方で冒頭に例として挙げた、株の取引で損を出してしまった顧客が、
クレームを言ってくることについては、結構メンタルに響きます。
理由は、自分自身が提案をして買ってもらった銘柄であるためです。
上がる銘柄を100%当てられる証券マンなんか居ないことはわかっているのですが、
間違いなく、顧客と自分との間の信用貯金が減るので、つらく感じてしまいます。
では、どうすればよいのかというところですが、
「投資は自己責任」
「どうせ利益を取れたとしても顧客の記憶には残らない、損をしたときだけ記憶に残る」
上記２つのマインドセットでいれば、自身のメンタルを守れます。
損をさせてしまって、申し訳なく感じることは良いのですが、
烈火のごとく怒りのクレームを入れる顧客については、上記の考え方をしていれば、
最終的には「選択した顧客の責任」と精神の落とし処とすることが出来ます。
社内で起こる「つらい・きつい」
前段で社外で起こる「つらい・きつい」をご紹介いたしましたが、
皆さんがイメージする「証券会社のつらい・きつい」は、
社内で上司からの詰めをイメージすることが多いのではないでしょうか。
色んな証券マン＆証券ウーマンが、それぞれ詰められ武勇伝を持っているので、概ね皆さんのイメージ通りでしょう。
ただ、「詰め」にもいくつか種類があるので、それぞれの対処方法を解説いたします。
成長を促す詰め
受け取り手にもよるところがありますが、
上司が本気で自分のために、語気を強めていってくれている場合は
成長を促す詰め
となります。
「社会人として」「営業マンとして」というような、人生の土台の部分についての指摘のことが多かったです。
あ、この人は自分のために言ってくれてるんだな
って思えるような指摘の場合は、素直に従いましょう。
上司の機嫌が悪いときの「詰め」と対策
どこの会社、どこの業界でもあるあるですが、
上司の機嫌によって、「詰められる・詰められない」が決まる場合があります。
社内でのストレスの半分くらいは上司の機嫌によるものではないでしょうか。
証券マン＆証券ウーマンにおいては、様々な角度で上司から詰められます。
「詰め」の具体的な例は以下です。
・新規口座開設数
・株式手数料
・投資信託販売手数料
・資金導入
・募集ものの販売（債券やIPOなど）
この全ての項目をノルマ達成するのは相当難しいです。
４／５項目が達成されていたとしても、１項目でも未達成な項目があると、
詰められる隙を与えてしまいます。
上司も機嫌が良い時であれば、
評価項目の半分以上でノルマを達成している証券マンに対しては、
チームとしての貢献度も非常に大きいので、詰められないです。
しかし、
上司の機嫌が悪い時は、未達成が１項目でもガンガンに詰められます。
そういった日によって、詰められる日と詰められない日があるので、
プレイヤーとしては、「結局、機嫌次第じゃん…」と理不尽さを感じてしまいます。
そんな理不尽を受けると、モヤモヤやイライラがこみ上げてきます。
そんな時にやっていただきたいのが、
短絡的に周囲に向かってイライラを発散するのではなく、
「あー、今、自分すごいイライラしてるわ。こういうことで自分はイライラするんだなぁ」
と考えるようにし、最終的には「新しい自分を見つけられた！自分の器を拡張出来た！」
みたいな感覚にしておいていただきたいです。
そうすることで、いつ起こるかわからない理不尽に対し、ポジティブに流すことで
ご自身のメンタルを守ることが出来ますので、ぜひ実践してみてください。
パフォーマンス茶番怒りの「詰め」と対策
タイトル通り、世の中には、「パフォーマンス茶番怒り」による詰めというものがあります。
（筆者の造語ではありません、気になる方はYouTubeで検索してみてください）
このパフォーマンス茶番怒りをする側のメンタルとしては、
「部下を叱る俺を見てくれ」です。
具体的な状況でいうと、例えば、「部長」「課長」「自分」と登場人物がいる中で、
課長が意味もなく自分を詰めます、
意味も特になく詰めていますが、課長としては、詰めてる姿を部長に見せることで
「課長としてマネジメントをしています」というパフォーマンスを行います。
上記のようなパフォーマンス茶番怒りで得するのは、部長と課長だけで、
詰められる側としては、前段でご紹介した「成長を促す詰め」とは比較する必要がないくらい、
意味のない詰めです。
しかし、このパフォーマンス茶番怒りを、
根がまじめな故に真正面から受け止めてしまう営業マンが居ます。
相手がパフォーマンスで詰めてきているだけなので、こっちも真剣に受け止める必要は全くありません。
表面上「すみません」って謝っておいて、心の奥で
「パフォーマンスで意味もなく詰められたことは絶対忘れないからな…」
「自分が辞めた時に、マネジメント不足で詰められるのはお前の方だからな」
くらいに思っておいて問題ありません。
むしろ、パフォーマンスの詰めを真正面から受けて傷つくくらいなら、
上手くかわして、自身を守ることを優先させてください。
世の中には「パフォーマンス茶番怒り」が多すぎる！
結論：勤務時間内は逃げられないので、上手くアンガーマネジメントすること
これまでの章で説明させていただいた通り、
証券マン＆証券ウーマンは、社内でも社外でも頻繁に「つらい・きつい」が発生します。
そういった「つらい・きつい」を、真に受けすぎるとメンタルが傷つくだけです。
ただ傷つくかどうかは、本人の受け取り方次第でもありますので、
相手の言うことを上手く受け流すことや、アンガーマネジメントで
自身を守ることができますので、ぜひ実践してみてください。
他にも、証券マン＆証券ウーマンはITエンジニアに向いているという記事も書いていますので、
そちらも良かったら読んでいただけると幸いです。
それでは。
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